Katka Mikulková, Travelove: „Pochopila jsem, že se snažíme až na moc stran, a nic z toho nepřináší kýžený efekt”

Zakladatelka Travelove, Katka Mikulková, nám dopodrobna přiblížila fungování českého travel start-upu. A tentokrát jde o podnikatelský rozhovor bez pozlátka – sdílela s námi totiž i několik zásadních failů a problémy, které teď akutně řeší.Travelove jsem poznal v „růstové fázi”, kdy vše nasvědčovalo tomu, že jde o velmi dobře rozjetý start-up. O to větší překvapení pro mě bylo, že jsem se těsně před domluveným rozhovorem dozvěděl, že Katka pustila velkou část týmu, omezila současné aktivity firmy na minimum a pustila se do práce na novém konceptu, kudy firmu vést. Uvědomila si totiž, že snažit se rychle vybudovat globální firmu bez pořádných zkušeností a s mizivým českým kapitálem, je téměř nemožné.

Travelove zprostředkovává kompletní itineráře k různým destinacím, sestavené zkušenými cestovateli a místními obyvateli. Každý si samozřejmě může vybrat to, co mu nejvíce vyhovuje – a to jak mezi placenými, tak neplacenými aktivitami. Součástí služby je i tištěný průvodce na míru, nejde tedy o čistě online produkt.

Co tě dovedlo k tomu, abys začala podnikat v děsivě konkurenčním a složitém odvětví?

Pracovala jsem v CreativeDock, kde jsme se snažili stavět start-upy a myslela jsem si, že všechno dobře umím, do té doby, než přišla moje sestra a řekla: „Mám investora, chceme udělat něco v cestování a potřebujeme někoho, kdo by to uměl realizovat.” Tak jsem namachrovaně řekla, že do toho jdu.

Jak jste začali? Co byl první krok?

Všichni zakladatelé jsme si spolu sedli a popsali jsme svůj vysněný způsob cestování. Věřili jsme, že lidí, kteří stejně jako my nejsou „klasický” turista u Orloje a předražený řízek na Staromáku pro ně rozhodně není gurmánským zážitkem, musí být spousta. Vyrazili jsme mezi lidi a během rozhovorů zjišťovali, zda takto vymyšlený produkt může fungovat.

Nastavit produkt pak zabralo hodně času. Původně jsme chtěli fungovat jako globální peer-to-peer (na principu AirBnb nebo Uber, kdy mateřská firma funguje jen jako zprostředkovatel), ale zároveň jsme chtěli kontrolovat obsah, jehož kvalita je klíčová, a to nás zastavilo.

Jak jste na tom s konkurencí?

Věděli jsme, že na trhu peer-to-peer placených zážitků konkurence je – například Vayable, Viator, Get Your Guide…. Koncept se nám líbil, ale nechtěli jsme sestavovat plán jen z placených čistě turistických zážitků. Nicméně jestli je vize dostatečné odlišení, se ukázalo až později.

Již ze začátku jsme měli megalomanské úmysly, a chtěli jsme náš produkt poskytnout pro celý svět. Jenže jednotlivé země, kultury a lidé jsou úplně odlišní a každý si v tom našel něco jiného. Rozhodně to zdaleka nebylo tak snadné, jak jsme si na začátku představovali, už třeba jen kvůli jazykovým bariérám.

Kdo je tedy vaše cílovka? Jaký je váš nejčastější zákazník?

Představa byla zákazník 30+, který pracuje a vydělává, má peníze na to někam vyjet a čas chce strávit kvalitně. Zároveň ale nemá čas na to, aby si sám plánoval, kam se podívá a co na místě zažije.

Realita po roce byla Čech 50+, který si většinou nevybere ani jeden placený zážitek. Zákazník byl ochoten zaplatit za naplánování, ale neměl zájem o to stěžejní, na čem jsme Travelove postavili – komunikaci s místními a objevování nejen turistických oblastí. Lidé se dokonce bránili vyzkoušet zážitek zadarmo, protože Češi se často bojí jazykové bariéry.

Museli jsme znovu připravit průzkumy. Z nich nám vyplynulo, že bychom se měli zaměřit na starší klientelu (chtějí pomoct s plánováním a bojí se sami vyjet do zahraničí), anebo cílit na mladší lidi „on demand” protože ten náš ukázkový 30letý manažer prostě neplánuje. Koupí někam letenku a všechno řeší na místě, díky dostatku financí si to může dovolit.

A pak je tu ještě třetí skupina, a to jsou rodiny s dětmi. I když v průzkumu vyšlo, že rodiny s dětmi zase až tak moc necestují (smích), rozhodli jsme se nakonec pro tuto skupinu. Je sice malá, ale o to jasnější jsou její potřeby, trable a přání. Sama děti mám a dokáži se do této cílovky nejlépe vžít. V minulosti s námi pár zákazníků s dětmi jelo, komunikace s nimi je úplně jiná, opravdu hledají pomoc a ocení přidanou hodnotu celého servisu. Co se týká cestování s dětmi, je náš produkt jedinečný a nemá až tak velkou konkurenci.

Důvody, proč rodiče s dětmi tak málo cestují, jsou dva. Prvním jsou finance. Rodiče dost často vystraší třeba cena letenky. Do teď byli zvyklí kupovat si letenku jen pro sebe, nebo do páru, a teď musí koupit čtyři, které stojí všechny úplně stejně, i když cestují s malými prcky. A druhým důvodem je lenost. Rodiny s dětmi jezdí jen k moři i – necestují, nepoznávají.

Mě ale nebaví s dětmi hrát po třicáté pexeso a válet se na pláži. Kdežto když s nimi pojedu do Moskvy, kde jsme nikdy nebyli, tak všichni zažíváme něco poprvé, já se nestarám o domácí rutinu a můžu se dětem naplno věnovat. Pro to jsem se nadchla, a teď začínáme mířit na rodiny s dětmi. Naše tištěná brožurka navíc perfektně funguje tak, že děti najednou berou poznávání jako hru, ne jako otravu.